Minggu, 16 September 2012

STRATEGI PROMOSI PEMASARAN


STRATEGI PROMOSI PEMASARAN

A.    MENETAPKAN STRATEGI DASAR PROMOSI

Bagian yang tajam dari instrumen pemasaran adalah pesan ( message ) yang dikomukasikan langsung kepada calon pembeli melalui berbagai unsur yang terdapat dalam program promosi. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut, berarti kesan tertentu telah disampaikan ( baik kesan positif maupun negatif ) dengan demikian suatu produk bisa dikatakan sebagai simbol komunikasi.


Memang pada kenyataannya produk mempunyai suatu “citra” dalam pikiran calon si pembeli, jadi merk dagang atau nama barang itu adalah simbol yang menyampaikan pesan kepada calon pembeli. Kemasan barang juga menkomunikasikan ide yang dapat meningkatkan atau menurunkan citra produk tersebut. Harga pun menunjukan gagasan mengenai mutu, dan citra konsumen terhadap produk yang dijual tersebut.


Realisasi cara – cara dimana aspek – aspek program pemasaran ini meningkatkan atau menurunkan citra terhadap produk itu menegaskan pentingnya nilai komunikasi factor – faktor ini dan pentingnya membentukunya sedemikian rupa sehingga memberikan kesan yang diinginkan. Walaupun demikian, program promosilah yang merupakan saluran komunikasi yang utama terhadap calon pembeli. Ia akan membantu kita merencanakan program promosi yang efektif, jika kita tinjau sebentar teori komunikasi dan kita tunjuan penerapannya terhadap pengembangan strategi promosi.

Bagaimana Komunikasi Bekerja

Unsur dasar dari system komunikasi adalah source (sumber), Message (pesan), dan destination (tujuan). Sumber itu bias seseorang (misalnya wiraniaga) atau organisasi komukasi (seperti televise, surat kabar, atau majalah). Jika konsumen yang menerima pesan itu telah memahami arti pesan tersebut, ia mungkin bereaksi dalam berbagai cara. Artinya, ia mungkin menjadi pengirim pesan itu selanjutnya. Komunikasi itu adalah diantara seorang wiraniaga dengan seorang calon pembeli, kita perlu menambahkan unsur umpan balik (feedback) ke dalam konsep kita. Ringkasannya, untuk efektifnya komunikasi , ia haruslah :

Mendapatkan Perhatian

·         Menggunakan isyarat yang mengacu pada pengalaman yang lazim dari pengirim (sender) dan tujuan (destination) untuk dapat dipahami maknanya.
·         Membangkitkan kebutuhan pribadi dalam diri tujuan (destination) dan menunjukan beberapa cara unuk memenuhi kebutuhan tersebut.
·         Menyarankan suatu cara untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan situasi kelompok, dimana tujuan mendapatkan diri mereka pada waktu ia bergerak untuk memberikan taggapan yang dikehendaki oleh si sumber.

Hal ini menegaskan bahwa pentingnya program penjualan dalam memberikan metode-metode penyampaian informasi yang tepat dan pesan yang persuatif kepada calon pembeli. Dan jika tugas ini tidak dilaksanakan secara efektif, maka seluruh program pemasaran akan gagal.

Menetapkan Perpaduan Promosi

Untuk menentukan cara terbaik menjual produk, keputusan pokok adalah tentang sifat perpaduan promosi yang mungkin paling efektif. Khususnya bagaimana iklan, kewiraniagaan, promosi konsumen ( perlombaan, hadiah, dan penawaran kombinasi ), dan kegiatan promosi dealer dapat digabungkan menjadi sautu perpaduan penjualan yang efektif.

Metode Promosi

Daftar mengenai alat-alat promosi yang penting yang dapat dipakai untuk membangun suatu program penjuaan efektif, adalah :

·         Iklan
·         Kewiraniagaan ( Personal Selling )
·         Promosi Konsumen. ( Hadiah, Perlombaan , Penawaran Kombinasi )
·         Metode yang bertujuan merangsang iklan dan promosi dealer.
·         Pameran dan eksibisi.
·         Resiporitas
·         Jaminan dan servis
·         Penawaran komperatitif.

Memilih Metode Promosi

Karena banyaknya metode promosi, maka pengalaman menunjukan bahwa tipe produk yang berbeda akan membutuhkan campuran bahan penjualan yag berbedapula Ini dapat digambarksndengan membandingkan strategi promosi produk industrial dengan barang konsumen. Hal ini memicu variasi dalam ciri – ciri merek saingan, dan juga perbedaan dalam kebijaksanaan merek, saluran distribusi, dan kebijakan harga, cenderung membutuhkan perbedaan dalam perpaduan promosi untuk tercapainya hasil yang menguntungkan.

Pengaruh dari faktor-faktor ini terhadap strategi dasar promosi akan dilukiskan dalam pasal – pasal berikut :
·         Pengaruh Kebijaksanaan Merek. Seorang pengusaha (manufacture) mungkin memilih menjual dengan memakai mereknya sendiri, atau dengan merek sendiri dari para perantara, ataupun tanpa memakai merek.
·         Pengaruh Saluran Distribusi. Keputusan-keputusan mendasar mengenai kebijaksanaan distribusi juga akan mempengaruhi strtegi penjualan.
·         Pengaruh Kebijaksanaan harga. Dalam menetapkan harga bagi suatu produk, banyak perbedaan pratek dapat dijaankan. Pada sutu pihak, seorangpengusaha mungkin memutuskan untuk bersaing terutama berdasarkan harga, dengan akibat hanya margin kecil saja yang dapat diperoleh dari aktivitas penjualan tersebut.
·         Pendekatan yang disarankan untuk menentukan strategi promosi.

I K L A N

Iklan produk dapat digunakn oleh pengusaha ( manufacturers ) atau oleh produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut :
·         Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer – pengecer yang sekarang dengan mendapatkan langganan – langganan baru, an membuat langganan – langganan yang sekarang mebeli lebih banyak produk itu dari pad waktu yang lampau.
·         Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada konsumen nama dan alamat dari para pengecer terpilih yang menyediakan produk tersebut.
Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah, maka iklan produk itu akan membantu menjual merek, dengan meratakan jalan untuk para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga untuk diikuti.
·         Membantu mendapatkan distribusi utnuk suatu produk baru, atau memperluas distribusi dari suatu produk lama, dengan merangsang permintaan pada took – toko pengecer melalui iklan konsumen, dan membangkitkan minat para pengecer terhadap produk itu melalui iklan yang ditujukan kepada mereka.
·         Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual secara aktif produk itu.
·         Memperluas penjualan suatu industri, atau untuk menangkis trend penjualan yang memburuk

Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan untuk meingkatkan bagian share ( pasar ) yang diperoleh merek individual dari penjual, yaitu Iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif.

Menilai Kesempatan untuk Memanfaatkan Iklan Konsumen

Faktor – factor penting yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut :
·         Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti trend permintaan primer dan bukan sebaliknya.
·         Yang menentukan kesempatan perusahaan untuk dapat mempengaruhi permintaan ialah adanya kesempatan luas untuk direferensiasi produk.
·         Peranan relative dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut terhadap konsumen. Kualitas yang tersembunyi ini adalah lawan dari kualitas yang dapat dilihat dan dinilai.
·         Motif pembelian emosional yang kuat yang dapat dipakai dlam himbauan iklan kepada konsumen.
·         Yang terpenting adalah apakah operasi perushaan itu ada memberikan banyak hal bagi iklan dan promosi produknya untuk mencapai pasar hendak dijangkau.

Kapan Iklan Sebaiknya Diutamakan dalam Perpaduan Promosi

Proses Penentuan metode yang akan dipakai ini dimulai dengan penaksiran yang seksama terhadap kesempatan yang dapat memberikan sumbangan berguna bagi tercapainya tujuan yang dikendaki. Iklan konsumen sebaiknya diutamakan dalam kedaan yang berikut :
·         Jika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi penilaian konsumen dan untuk menciptakan tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu.
·         Jika analisa membawa kepada kesimpulan bahwa kewiranigaan tidak penting dalam pemasaran yang menguntungkan bagi produk ini.
·         Jika usaha promosi dealer dan metode- metode penjualan lainnya, jika dipakai sendirian, ternyata kurang memberikan harapan dalam meningkatkan penjualan daripada iklan konsumen.

Masalah- Masalah Lain dari Manajemen Iklan

·         Harus diambil keputusan mengenai berapa banyak harus dikeluarkan uang untuk iklan ini.
·         Harus dipilih media yang akan membawakan pesan iklan tesebut.
·         Harus dibuat pengaturan untuk pembuatan iklan yang efektif
·         Harus diambil langkah- langkah untuk mengukur efetivitas ikaln itu, melalui pra-uji, sebagai alat untuk memaksimumkan hasil dari uang yang dikeluarkan.

KEWIRANIAGAAN

Kewiraniagaan (Personal Selling) adalah unsur terpenting kedua bagi eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan. Tujuan kewiraniagaan adalah :
·         Mendapatkan pesanan untuk produk itu.
·         Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu ditempat penjualannya.
·         Membuat grosir ( wholesaler ) bekerja sama dengan pengusaha ( manufacture ) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif ditempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha –usaha promosi lainnya, dan
·         Mendidik mereka yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih perusahaannya dan produknya.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemakaian Kewirniagaan

Kewiraniagaan (personal salesmanship) ternyata merupakan metode yang efektif bila besarnya pembelian relative besar, bila cirri – ciri produk itu membutuhkan penjelasan dan demostrasi, bila barang itu dibeli pada jarak waktu yang jarang, dan bila calon pembelian telah memiliki model lama dari produk yang hendak ia tukar tambahakan.

Bila seorang konsumen perlu mengorbankan banyak surplusnya untuk membeli sebuah pesawat televise, sebuah lemari es, mobil atau rumah, maka diperlukan daya bujuk (persuasion) dari pihak wiraniaga untuk mengatasi keengganan yang wajar untuk membeli dari calon pembeli. Kewiraniagaan yang agresif cenderung merupakan metode yang esensial bagi pemasaran produk yang demikian.

Masalah-Masalah Lain Mengenai Manajeman Tenaga penjualan

·         Bagaimana Merekrut dan memiih wiraniaga dengan caliber yang dikehendaki.
·         Bagaimana melatih para wiraniaga baru sehingga mereka dapat melaksanakan fungsi mereka secara efektif.
·         Metode gaji/imbalan apa yang akan dipakai.
·         Bagaimana merangsang orang – orang itu untuk berusaha semaksimum mungkin dalam pekerjaannya.
·         Bagaimana mengawasi orang – orang ini sehingga mereka memanfaatkan dengan sebaik – baiknya kesempatan – kesempatan yang ada didaerah mereka.
·         Bagaimana menentukan wilayah dimana orang – orang beroperasi, dan
·         Bagaimana meniai prestasi para wiraniaga itu.

PROMOSI DEALER

Promosi dealer adalah unsur ketiga yang dimaksudkan kedalam perpaduan penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan. Promosi dealer meliputi erbagai jenis iklan, etalase, dan pameran interior, demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan kombinasi penawaran, pembagian contoh cuma-cuma, dan aktivitas-aktivitas lain yang bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu.

Perlu diperhatikan bahwa kebtuhan untuk mengindentifikasi perantara pengecer dengan merek manufactur itu adalah berkenaan dengan kebijaksaan distribusi perusahaan tersebut. Jadi kita diikuti kebijaksanaan distribusi pengecer tertentu, maka perlu sekali menufactur itu mengambil langkah – langkah aktif untuk mengawasi bahwa sumber lokal supplai ini diindetifikasi dengan mereknya.

Jadi, usaha – usaha manufactur terutama ditujukan pada dealer untuk mendorong mempromosikan mereknya secara agresif. Penjualan dealer dan bantuan iklan dapat pula merupakan alat untuk memudahkan pekerjaan promosi dealer. Akan tetapi, manufactur sedikit atau tidak mengadakan iklan atas nama mereknya sendiri.

Jika yang diutamakan adalah Kewiraniagaan Eceran, sampai berapa jauhkah diperlukan Promosi Dealer itu?

Jika manufactur mengikuti kebijaksanaan distribusi eceran terpilih (selected retail distribution), maka adalah penting baginya mengambil langkah–langkah aktif untuk memastikan bahwa dealernya mengindentifikasikan dirinya sendiri sebagai sumber local suplai itu. Dan jika tidak demikian, hasrat untuk memeriksa merek itu sebelum mengambil keputusan akan membeli mungkin dikecewakan oleh karena tidak tahu kemana harus pergi untuk mendapatkan demontrasinya.

Suatu produk membutuhkan kewiraniagaan pribadi yang agresif (aggressive personal salesmanship) oleh organisasi dealer, maka usaha ini akan paling efektif jika ditunjang oleh suatu program dealer promosi yang aktif. Iklan eceran, pameran, dan promosi dapat membawa calon-calon pembeli tersebut ketokonya atau merangsang mereka untuk menanyakan per telepon atau per pos. Dengan bantuan demikian, pra wiraniaga itu dapat menggunakan waktu dan bakat persuatifnya secara efektif.

Metode Mendorong Promosi Dealer

·         Sampai berapa jauh promosi dealer ang aktif itu dianggap penting.
·         Apakah distribusinya diseleksi atau tidak.
·         Praktek saingan, dan
·         Biaya metode alternative yang bersangkutan.

PROMOSI KONSUMEN

Promosi konsumen ini bertujuan untuk mendapatkan dampak yang cepat ditemapt pmbelian, barangkali bersama dengan satu atau lebih sasaran yang mendasarinya. Pemakain promosi konsumen ini sngat kontroversial. Jelaslah bahwa kebutuhan akan rangsangan yang kuat dalam program promosi itu bergantung pada apakah tanggapan pembeli dini (early buying respone) dapat atau tidak dapat diharapkan dari gabungan dampak iklan konsumen, kewirniagaan dan promosi dealer.

Jadi promosi konsumen itu adalah alat praktis jangka pendek yang bertujuan untuk merangsang tanggapan yang segera ditempat pembelian. Jika diterapkan dalam keadaan yang tepat, bersama – sama dengan unsur – unsur lain dalam perpaduan promosi, maka penggunaannya dapat memberikan hasil dalam janga pendek. Akan tetapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih sulit. Jika ia digunakan untuk mempromosikan contoh paksaan (forced sampling) dari suatu produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Dan jika ia digunakan dalam promosi dari merek yang sudah tekenal dan sudah mapan (established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya hanya bersifat sementara.

Menentukan Perpaduan Promosi

·         Memutuskan metode promosi yang mana dari berbagai metode tersebut yang akan dimasukkan kedalam perpaduan ini.
·         Menentukan apakah mungkin paling menguntungkan untuk mengutamakan iklan konsumen iklan konsumen, kewiraniagaan, promosi dealer, ataukah pemakaian metode – metode penjualan lain yang dipilih untuk itu. Taksirlah kecocokan dari beberapa metode ini untuk menjadi pedoman pengambilab keputusan.
·         Ambilah suatu keputusan mengenai bagaimana metode- metode promosi pelengkap ini dapat dikombinasikan dengan metode- metode yang diutamakan itu agar terlaksanakan tugas – tugas penjualan yang perlu agar tercapai efektivitas maksimum dari total perpaduan (total mix) ini. Kebanyakan program promosi itu adalah kombinasi dari beberapa metode.

APACS (Adaptive Planning and Control Sequence = Perencanaan Penyesuaian dan Urutan Pengawasan)

Studi MSI ini adalah berenaan dengan bagaimana pengalokasian dana untuk perpaduan promosi iklan, kewiraniagaan, dan promosi penjualan dalam pemasaran produk- produk baru. Selain itu juga meliputi proses pengambilan keputusan promosi dari waktu pekerjaan dimulai dari perencanaan program sampai kepada alokasi dana untuk aktivitas – aktivitas tertentu.

Menurut konsep APACS ini terdiri dari 8 langkah dalam mengambil keputusan proses promosi tersebut, antara lain :

·         Rumuskan maslah dan terapkan tujuan.
·         Nilailah keseluruhan situasi. Tentukanlah potensi pasar, biaya manufacturing kebijaksanaan harga, dll serta tinjaulah pengalaman masa lampau.
·         Tentukanlah tugas dan kenalilah alat-alat.
·         Kenalilah rencana-rencana dan perpaduan-perpaduan alternatif.
·         Taksirlah hasil-hasil yang diharapkan. Pergunakanlah pertimbangan dan pengalaman yang sejalan, tes lapangan, dan setiap teknik ilmu manajemen yang sesuai untuk meramalkan hasilnya berdasarkan criteria prestasi yang dapat diterima.
·         Peninjauan dan keputusan oleh manajemen.
·         Umpan balik dari hasil-hasil dan post audit.
·         Menyesuaikan program jika diperlukan. Revisi atau kuatkan lagi sasaran-sasaran , sub sasaran, dan pengeluaran-pengeluaran yang diperlukan.
a)      Jika pada tahap ini tidak dapat diperoleh kesepakatan, atau ternyata program ini tidak mungkin, kembalilah ke tahap sebelumnya dan daur ulang ( recycle ) sebagaimana diperlukan.
b)      Teruslah dengan masalah- masalah lain, jika telah tercapai rencana alokasi promosi yang memuaskan.

B.     MENETAPKAN DANA PROMOSI

Tugas menentukan dana promosi ini merupakan faktor kunci, karena keputusan utama ini akan sangat berpengaruh terhadap efetivitas program promosi, dan karenanya terhadap laba. Tujuan utamanya adalah untuk memberikan latar belakang yang esensial bagi pendekan – pendekan untuk total usaha promosi ini dalam satu tahun tertentu, atau dalam hal produk baru, untuk periode beberapa tahun.

PENDEKATAN YANG LAZIM UTNUK MENENTUKAN PERDANAAN

Ada 4 metode mengenai pendekatan yang lazim dilaksanakan oleh perusahaan-perusahaan dagang dalam praktek yang sesungguhnya, antara lain:
·         Persentase dari penjualan.
·         Seluruh dana yang tersedia
·         Paritas kompetitif
·         Tujuan riset

Dalam melakukan suatu survey terhadap pendekatan –pendekatan untuk menentukan dana iklan bagi AssoCiation of National Advertisers beberapa tahun lalu, Ricard Webster menyatakan agar para pemasang ilan menggunakan klasifikasi dua arah yang mula – mula disarankan oleh C.M. Edwards dan W.H. Horward :
·         Metode breakdown dan
·         Metode hidup

Metode breakdown digambarkan sebagai penyediaan sejumlah dana yang akan dieluarkan ( disbursed ) oleh bagian iklan yang dianggap cocok, dan metode builup mempunyai cirri- cirri pendanaan yang memperinci dengan persis bagaimana dana itu akan dibelanjakan.

Persentase dari Penjualan

Pendekatan yang lazim dibawah klasifikasi breakdown adalah jumlah bulat (lump sum) untuk iklan itu ditentukan dengan mengalihkan penjualan dollar dengan suatu persentase tertentu. Adapun variasi dari rencan ini adalah mengganti angka persentase itu dengan jumlah dollar tertentu per unit dan mengalikan angka ini dengan penjualan dollar ( dollar sales ).

Persentase Tetap Lawan Persentase Berubah

Pendekatan ini adalah cepat dan mudah. Faedahnya selanjutnya adalah dipertahankannya dana kan ini dalam batas-batas kesanggupan perusahaan itu (karena pengeluaranya dikaitkan dengan penghasilan). Jika semua atau sebagian besar dari para saingan dalam suatu industri menggunakan metode ini dan menerapkan persentase yang sama dari penjualan, maka pengeuaran iklan para saingan itu akan kira – kira sebanding (proposional) dengan porsi pasarnya (market share).

Yang paling penting adalah fakta bahwa metode persentase tetap dari penjualan itu mengasumsikan bahwa dana iklan itu haruslah meerupakan hasil dari penjualan yang dicapai dan bukan penyebab dari kenaikan penjualan. Sesuai dengan keterbatasan anggaran, presentase ini dapat pula diubah untuk mencerminkan perubahan dalam persaingan, daya tanggap para pembeli, dan kondisi perusahaan.

Jika dana iklan ini terutamaa ditentukan oleh besarnya pekerjaan yang akan dilaksanakan dalam suatu tahun tertentu, maka para eksekutif mungkin menyediakan suatu jumlah untuk menghasilkan laba dalam jangka jika diperkirakan bahwa penghasilan dalam satu atau dua tahun berikutnya akan mengimbangi angka pengeluaran itu.

Penjualan Masa Lampau lawan Penjualan Masa Depan Sebagai Basis

Dalam tahun-tahun dahulu, angka presentase yang sering kali dipakai adalah penjualan masa lampau untuk memperoleh dana iklan itu. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk tahun mendatang dibandngkan dengan tahun yang baru saja lampau. Memandang kebelakang dapat pula membuat suatu perusahaan kehilangan kesempatan terbaiknya untuk mempertahankan atau memperluas posisinya dalam industri. Kelemahan ini paling serius apabila yang dipakai itu adalah persentase tetap dari penjualan dan bukan menciptakan penjualan.

Karena ketrbatsan ini, maka pendekatan persentase dari penjualan masa lampau ini pada umumnya telah ditinggalkan orang. Sebagai gantinya penjualan masa depan lebih banyak dipakai . Jika penjualan masa depan dipakai, maka dana iklan itu akan lebih sesuai dengan perkiraan kondisi pasar daripada memakai penjualan masa lampau. Akan tetapi hal harus diingat bahwa pendekatan persentase dari penjualan masa depan ini masih memberikan tekananutama pada mempertahankan pengeluaran iklan dalam batas-batas kesanggupan perusahaan, dengan ikut memperhitungkan hambatan-hambatan dari anggaran operating untuk tahun mendatang.

Seluruh Dana Yang Tersedia

Sebuah contoh ekstrim dari pendektan breakdown ini adalah dimana sebuah perusahaan mengalokasikan sebagian dari dana likwidnya yang tersedia dan dana yang dapat dipinjamnya untuk menunjang program iklannya. Pendekatan seluaruh dana yang tresedia ono mungkin lebih dekat untuk penunjang penyelenggaraan tugas-tugas promosi yang perlu dari pada apabila dana itu terbatas pada suatu persentase yang telah disetujui dari penjualan yang sesuai dengan anggaran operating dari suatu tahun tertentu.

Iklan dapat diharapkan akan memberikan hasil yang sagat menguntungkan pada akhirnya, namun kesukaran keuangan dapat terjadi jika diabaikan uang tunai jangka pendek dan limit kredit terhadap pengeluaran iklan. Oleh karena itu manajemen keuangan harus bis membatasi pengeluaran promosi menurut kesanggupan perusahaan. Hal ini membawa pada kelemahan yang paling serius dari pendekatan “seluruh dana yang tersedia”ini. Kelemahan itu adalah tidak adanya hubungan logis antara penyediaan dana dengan kesempatan iklan.

Jadi pendekatan “seluruh dana yang tersedia” ini paling-paling hanya dapat merupakan langkah mendesak yang bersifat sementara yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan dari suatu perusahaan baru yang kurang pembiayaannya, atau suatu perusahaan yang kekurangan modal kerja karena pertumbuhannya yang pesat.

Paritas Kompetitif

Prinsip penuntun dari pendekatan paritas kompetitif ini adalah mendasarkan dana iklan itu pada beberapa cara yang sistematis terhadap apa yang dilakukan oleh para saingan. Pendekatan ini mungkin baik berdasarkan alasan bahwa ratio industri ini merupakan kebijaksanaan bersama para saingan. Kendatipun adanya kelemahan ini, namun dapat sikemukakan bahwa pendekatan paritas kompetitif ini dapat menghindari terjadinya perang iklan jika metode – metode lain yang diikuti untuk mendapatkan dana iklan ini. Informasi mengenai dana-dana yang direncanakan biasanya tidaklah diumumkan oleh para pengambil keputusan, dan taksiran mengenai pengeluaran iklan yang diperoleh oleh organisasi – organisasi riset melalui penghitungan iklan – iklan dan memakai tarip media yang diterbitkan, pada umumnya hanyalah tersedia sesudah banyak waktu berlalu.

Walaupun paritas kompetitif ini tidaklah berarti untuk menetapkan dana iklan bagi merek baru, namun pendekatan ini mungkin lebih dapat dipertahankan untuk perusahaan dengan merek yang sudah mapan yang berada rank kedua atau ketiga dalam suatu industri yang oligopolistis. Pengeluaran iklan dari para saingan , tentu saja akan mempengarui besarnya pengeluaran yang dibutuhkan untuk mencapai peningkatan porsi pasar yang dikehendaki. Tetapi daya tangkap (responsivenses) pasar terhadap merek perusahaan dipengaruhi pula oleh faktor-faktor lain, seperti kesempatan iklan dan efektivitas dari perpaduan pemasaran (Marketing Mix)

Suatu variasi yang lebih canggih dari pendekatan paritas kompetitif ini adalah membuat porsi produk dari total pengualan iklan industri ini sama dengan porsi pasar yang dikehendaki merek ini. Posisi pasar ang dicapai oleh suatu merek cenderung dipengaruhi oleh bagaimana ia jika dibandingkan dengan merek-merek saingan dilihat dari inovasi produk, kualitas organisasi distribusi, dan juga besarnya pengeluaran yang dialokasikan untuk kewiraniagaan (personal selling), promosi penjualan, dan akhirnya untuk iklan.

Tujuan Riset

Riset adalah sebuah metode buidup dimana pekerjaan yang akan dilaksanakan itu diutamakan, sedangkan pendekan ‘seluruh dana yang tersedia’, pendekatan persentase dari penjualan, dan pendekatan paritas kompetitif mengunakan dana dalam jumlah uang yang bulat untuk iklan yang kemudian dipecah – pecah menurut tipe khusus dari metode dan media promosinya sebagaimana yang dianggap cocok oleh eksekutif iklannya.

Di bawah metode tujuan riset ini, pertama – tama perusahaan mlaksanakan riset sebagai pedoman dalm menetapkan tujuan – tujuan yang pantas untuk iklan tahun mendatang. Pendekatan tujuan riset ini, jika diterapkan dengan tepat, jelas lebih unggul dari pada metode – metode yang sudah dibahas. Pendekatan ini juga berarti manajemen bergantung kepada riset untuk mendapatkan fakta – fakta sebagai dasar untuk keputusan – keputusan mengenai sasaran – sasaran yang cocok, metode yang tepat, dan jumlah usaha promosi yang perlu untuk mencapai tujuan yang dikehendaki.

Kelemahan utama dari pendekatan tujuan riset ini yang lazim dikemukakan adalah bahwa ia tidak membutuhkan agar pengambilan keputusan menentukan apakah tujuan yang ditetapkan itu mungkin dapat memberikan sumbangan yang lebih besar dari biaya untuk mencapainya. Kritikan ini mempunyai 2 (dua) segi :

Walaupun pendekatan tujuan riset ini membutuhkan indentifikasi tujuan – tujuan yang pantas, namun ia tidak menentukan bahwa sasaran – sasaran ini harus dikaitkan dengan peningkatan penjualan yang dikehendaki. Sasaran – sasaran ini memang berguna untuk menjadi pedoman dalam perencanaan program promosi, namun tak banyak manfaatnya untuk pengembangan penetapan dana iklan. Jadi untuk mengaitkan sasaran komukasi degan hasil – hasil penjualan dibutuhkan kecerdikan riset, yang tidak dinyatakan sebagai suatu kebutuhan menurut definisi umum dari metode tujuan riset.

Metode tujuan riset tidak menentukan bahwa nilai pencapaian tujuan ini diukur berdasarkan tambahan penghasilan yang dihasilakannya. Informasi ini tentu saja dibutuhkan jika tujuan alternatif hendak dinilai sebagaimana mestinya dan ditentukannya sasaran-sasaran yang paling sesuai.

Dari kritikan tadi akan menghadapi tantangan-tantangan masalah riset :
·         Menentukan berapa banyak iklan dibutuhkan dan apa jenisnya untuk mencapai tujuan-tujuan yang telah ditentukan\
·         Menaksir tambahan penjualan yang mungkin diperoleh dari tercapainya sasaran-sasaran komunikasi yang telah ditentukan.
·         Walaupun kesukarannya menantang, namun pendekatan tujuan riset yang telah dimodifikasi ini dapat mengarahkan analisa dan uasaha riset ke saluran-saluran yang memberikan harapan.

Iklan Sebagai Investasi

Iklan yang mempunyai efek yang segera dirasakan dapatah dianggap sebgai ongkos sekarang (current expence), tetapi iklan baru memberikan hasil dimasa depan adalah bersifat investasi dan memang seharusnya diperlakukan demikian. Apabila manajemen bersedia menggap iklan sebagai investasi dan mennggu hingga 3 tahun atau lebih untuk dapat memunggut hasilnya, dan mau menyetujui strategi dana iklan yang diusulkan dan mengambil langkah – langkah untuk mengembangkan potensi penuh dari merek baru ini. Jadi iklan yang diperkirakan akan mempunyai efek jangka panjang itu hendaklah ditempatkan dalam anggaran modal. Investasi promosi ini harus bersaing untuk memperoleh dana berdasarkan daya labanya (profitability).

Kelemahan dari ROI (return on investment/pengembalian atas investasi) ini adalah sulitnya menaksir tingkat pengembalian yang diperoleh dari investasi iklan tersebut. Masalah – masalah yang dijumpai meliputi :
·         Membedakan iklan investasi dari iklan yang diduga mempunyai efek jangka panjang.
·         Menaksir penguapan (evaporation) efek komulatif dari iklan, dan
·         Mengukur efek kumulasi iklan terhadap volume penjualan jangka panjang dan premi harga pada akhirnya.

Riset Untuk Menentukan Tingkat Pengeluaran

Suatu masalah pokok untuk menetapkan dana iklan ini adalah menentukan berapa banyak iklan yang dibutuhkan untuk mencapai suatu sasaran yang telah ditentukan. Eksperimen dengan berbagai tingkat pengeluaran iklan di berbagai pasar yang diuji merupakan salah satu cara untuk memecahkan masalah ini. Perlu diketahui bahwa para peniliti (sesearchers) tidak sanggup untuk mendapatkan kerjasama para pengecer untuk memungkinkan pengukuran hasil penjualan melalui pendekatan audit eceran (retailaudit appoarch).

Hubungan Antara Pengeluaran Iklan Dengan Tujuan Porsi Pasar

Tujuannya adalah untuk menentukan apakah dapat dikembangkan garis–garis pedoman yang berguna dari analisa pengalaman masa lampau mengenai hubungan antara pengeluaran iklan dengan tujuan–tujuan porsi pasar itu. Hampir tanpa pengecualian, merek–merek yang berkembang karena memanfaatkan studi produk konsumen yang memadai, diintrodusir kedunia perdagangan oleh tenaga penjual yang terampil (skilled sales force).

Hubungan Antara Tujuan Komunikasi dengan Hasil-Hasil Penjualan

Manufaktur barang-barang tahan lama itu mendapatkan kesulitan, jika tidak mungkin, untuk mengukur hasil-hasil iklan dari penjualannya. Ini membawa mereka untuk megambil sasaran-sasaran komukasi untuk iklan mereka sebagai ganti dari penjualan atau porsi sasaran-sasaran indusrinya. Kemudian terjadi masalahuntuk memutuskan apakah tujuan-tujuan yang dikehendaki itu lebih bernilai dari biaya untuk mencapainya. Eksperimentasi ini menghasilkan pengembangan pendekatan “jadwal-media” untuk menetapkan dana iklan, suatu metode yang termasuk kedalam kategori tujuan riset dan menyangkut pemakaian-pemakaian praktis dari pendekatan ideal-incremental yang telah dibahas.

Diakui bahwa efektivitas sebuah iklan yang dipasang beberapa kali dalam suatu media (misalnya sebuah majalah) adalah hasil dari serangkaian saringan yang kira-kira sebagai berikut :
·         Majalah itu mempunyai total sirkulasi diantara orang-orang yang adalah calon pembeli atau “influencers”.
·         Sesungguhnya yang membaca majalah ini jauh lebih banyak.
·         Sejumlah orang yang jumlahnya lebih kecil dari pada pembaca majalah itu ‘terdadah (exposed)’ pada halaman dimana iklan itu tampil.
·         Sejumlah orang yang lebih kecil lagi benar-benar menaruh perhatian pada iklan tersebut.
·         Sejumlah yang masih kecil lagi menerima suatu kesan yang sadar.

Kesan sadar itu :
·         Membuat beberapa orang pembaca untuk pertama kalinya sadar akan produk tersebut.
·         Memperkuat kesadaran yang sekarang sudah ada dalam diri orang – orang lain.
·         Menggerakan sebagian orang dari hanya kesadaran saja ke sikap yang forable.
·         Menggerakan sebagian orang untuk membeli.

Dengan memahami rangkaian saringan (screening sequence) ini, kemudian riset dilaksanakan utnuk menentukan hubungan antara :
·         Kesan – kesan sadar.
·         Kesadaran dan sikap yang forable, dan
·         Pembelian produk.

Jika hubunagn itu telah ditentukan, maka langkah berikutnya adalah menentukan jmlah kesan sadar yng dapat diperoleh melalui berbagai jadwal media. Pengiklan (advertiser) kemudian dapat menentukan dana, iklan yang optimum.



STRATEGI PROMOSI PENJUALAN : DEFINISI, TUJUAN, DAN JENIS KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).

Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

1.      Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2.      Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3.      Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4.      Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5.      Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1.      Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
2.      Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3.      Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
4.      Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;

1.      Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
2.      Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.
3.      Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8).

Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.

Ada 10 tujuan utama strategi promosi penjualan produk yang harus anda ketahui. Semuanya bertujuan untuk memberikan penawaran menarik kepada konsumen. Saya akan bagi menjadi 2 artikel agar anda bisa memahami perlahan dengan benar.

1.      Meningkatkan Volume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan produknya.

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.

Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di hati mereka.

2.      Meningkatkan Pembeli Coba-Coba

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda datang untuk menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari pesaing anda.

Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa anda. Dan poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk meningkatkan volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya bisa anda lakukan dengan cara:

a.       Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat mencoba produk atau jasa anda.
b.      Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak superior dibandingkan produk sejenis.
c.       Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.

3.      Meningkatkan Pembelian Ulang

Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga bisa anda gunakan untuk “menganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan cara-cara efektif seperti :
·         Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya.
·         Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”.
·         Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”.

4.      Meningkatkan Loyalitas

Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. Contohnya adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang anda berikan secara khusus.

5.      Memperluas Kegunaan

Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, anda harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa anda. Contohnya seperti yang pernah teman saya lakukan. Dia berusaha memperluas kegunaan taksi motornya. Dia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah.

Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata keliling objek wisata di Jogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint promotion dengan perusahaan lainnya.

Kalau yang satu ini sering saya sebut daya ungkit bisnis atau leverage. Contohnya adalah pemberian kupon dari agen travel perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram misalnya.

6.      Menciptakan Ketertarikan

Kadang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk yang kurang jelas. Saya sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya.

Tapi saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas tahunan? Membeli produk atau jasa juga sama halnya.

Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara agar konsumen anda tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi produk dengan sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang-orang senang melakukannya.

7.      Menciptakan Kesadaran

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan suatu produk. Kalau anda punya, gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa anda. Kalau contoh strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya promosi gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu.

Jangan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan hanya dengan “berbagi” promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa kategori sejenis.

8.      Mengalihkan Perhatian dari Harga.

Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk adalah mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak terjebak dalam perang harga. Perang harga bisa membuat anda kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha anda hancur berkeping-keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa anda alihkan perhatiannya dari segi harga. Contohnya seperti:
·         Beli tiga gratis satu.
·         Discount untuk pembelian berikutnya.
·         Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang dilakukan kemasan shampoo sachet, “isi 30% lebih banyak”.

9.      Mendapatkan Dukungan dari Perantara.

Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. Yang dimaksud perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan-pun bisa disebut perantara jika mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas.

Anda harus membuat langkah-langkah efektif promosi penjualan kepada para perantara anda. Contoh strategi promosi produknya adalah :
·         Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan apabila membawa konsumen lain.
·         Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer atau sales anda lebih tinggi.

10.  Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang kesepuluh ini. Kalimatnya memang terdengar janggal. Tapi untuk menjaga keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal tersebut.

Tapi penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. Kalau anda masih bingung, contohnya seperti ini :

Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang langsung ke toko anda, pemesanan khusus melalui web atau yang lainnya.

Kelompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan kepada kelompok lainnya. Contohnya adalah anda memberikan harga khusus kepada anak-anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.

Anda sudah jelas? Yang penting adalah tentukan tujuan anda dulu. Entah anda ingin meningkatkan pembelian coba-coba, meningkatkan volume penjualan atau meningkatkan pembelian berulang, penentuan tujuan adalah yang pertama.

Jangan asal tubruk saja dengan memberikan program promosi penjualan tanpa ada tujuan yang jelas. Efeknya sedikit banyak bisa mempengaruhi branding merek produk atau jasa anda.

Ingat, anda bisa sampai ke suatu tempat karena anda tahu dengan jelas tujuan kemana anda akan pergi. Entah naik bus, motor atau jalan kaki, anda insya Allah akan bisa sampai ke tempat tersebut. Jika anda tidak tahu kemana anda akan pergi, sampai rambut anda beruban-pun tidak akan pernah sampai ke tempat tujuan anda.

Sama dengan strategi promosi produk. Anda bisa mendapatkan hasil yang jelas karena anda sudah tahu tujuan untuk apa anda melakukan strategi promosi produk. Jadi bukan cara promosi produk yang anda dahulukan, akan tetapi tujuannya.



CARA – CARA PROMOSI PENJUALAN

Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan, sebagai berikut:

a.       Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.

b.      Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.

c.       Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.

d.      Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.

e.       Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.

f.       Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.

g.      Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.

h.      Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.



DAFTAR PUSTAKA



Tidak ada komentar:

Posting Komentar